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Combien ? Gérez la question fatidique

Travail / Par Alexia.fr , Publié le 26/03/2010 à 17h13
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Principe

S’il est de bon ton de ne pas démarrer votre négociation avec cette question, c’est quand même elle qui est au fond de vos préoccupations.

Vous devez donc évaluer vos atouts, définir votre objectif à atteindre, et mettre en place la bonne tactique pour y parvenir.

Nous commencerons par établir une base de calcul du montant global transactionnel, avant d’aborder les différentes tactiques à adopter.

Solde dû et indemnités légales

L’argent qui vous est dû légalement hors de toute négociation transactionnelle comprend le solde de salaire, primes, préavis de licenciement, congés payés et solde RTT, indemnité légale de licenciement, autres indemnités prévues par la Convention Collective de votre entreprise.

En fonction de votre Convention Collective, les indemnités de licenciement varient entre un dixième de mois et un mois par année d’ancienneté dans l’entreprise.

Risques courus par votre entreprise en cas de litige au Tribunal

Si les indemnités légales vous permettent de connaître ce que vous êtes sûr d’obtenir sans négociation, ce qui suit vous donne la limite maximale de ce que vous pouvez demander. Nous allons donc détailler les risques courus par votre employeur :

- En cas de licenciement pour motif illicite (en raison de votre âge, sexe, orientation sexuelle, croyance, opinions, participation à une grève ou à un syndicat…) votre entreprise est obligée de vous proposer une réintégration et de réparer vos préjudices (calculés par le juge) matériels et moraux.

Vos employeurs risquent également des sanctions pénales (amende et prison) en plus de cette indemnisation.

   - En cas de licenciement abusif (sans motif réel et sérieux prouvé) l’entreprise sera condamnée à vous verser une indemnité de 6 mois de salaire ou plus, et ceci indépendamment de votre préjudice (même si vous avez retrouvé immédiatement un emploi).

De plus elle devra rembourser à l’ASSEDIC les éventuelles indemnités de chômage qui vous ont été versées.

   - Les conditions vexatoires de licenciement donnent également lieu à des indemnités réparant le préjudice.

Apprendre votre futur licenciement par mail circulaire, ou en disparaissant subitement de l’organigramme présenté à tous vos collègues peuvent être interprétés comme conditions humiliantes de licenciement.

   - Le non-respect de la procédure légale de licenciement « coûte » environ un mois de salaire d’indemnités non cumulables avec celles citées précédemment.

   - N’hésitez pas à vous renseigner sur les autres cas spécifiques : licenciement de représentant du personnel, maternité, maladie professionnelle, accident du travail…

   - Le non-respect par l’entreprise des dispositifs spécifiques de protection des salariés donne systématiquement lieu à des indemnités de licenciement ou des poursuites pénales.

Il est important d’ajouter à cette liste le risque de dégradation du climat social au sein de l’entreprise, ainsi que les sanctions éventuelles de la part de l’Inspection du travail, en cas d’irrégularités répétées dans des procédures de licenciement.

Indemnités transactionnelles pratiquées dans des cas similaires

Après les versions minimaliste et optimiste de vos calculs, il est très utile de vous renseigner sur les pratiques passées de votre entreprise, ou dans de cas similaires au vôtre.

Par définition cette information est difficile à obtenir, donc il est nécessaire de vous tenir informé bien en amont de votre négociation.

Pour pouvoir comparer, comptez toujours en mois de salaire brut et non pas en montant absolu.

De même, faites préciser à vos interlocuteurs si le montant cité correspond uniquement aux indemnités transactionnelles, ou inclut le solde et indemnités légales.

Ceux qui sont partis avec un chèque ont souvent tendance à tout compter en vrac.

Par ailleurs, sachez que l’indemnité transactionnelle brute est ponctionnée d’environ 10% de prélèvements obligatoires avant de vous être versée.

C’est à vous seul de définir en amont votre objectif, car c’est vous qui le défendrez lors de votre négociation.

Il doit être réaliste, et correspondre à votre situation matérielle au moment du licenciement.

En clair, vous aurez moins de complexes à poser la barre haute si votre compte en banque vous permet de faire face à une éventuelle procédure longue devant les Prud’hommes.

Informez-vous, réfléchissez et soyez réaliste, et ensuite tenez-vous à l’objectif que vous vous êtes fixé, sans vous laisser intimider par votre employeur.

Seule une information fondamentalement nouvelle vous fera remettre en cause votre objectif, mais en aucun cas la pression que vous aurez lors de la négociation.

  • Ne jamais parler le premier

C’est la règle N°1 de toute négociation.

C’est la règle que votre DRH cherchera également à appliquer.

Vous avez un avantage face à lui : étant moins expérimenté que lui en matière de licenciements vous le laisserez guider vos discussions.

Vous le laisserez donc parler le premier.

Et si par hasard il s’obstine à vous faire dire le premier mot (chiffre), n’hésitez pas à faire dans l’absurde : « Deux ans de salaire seront un bon compromis, M. le DRH »…

Au mieux il vous l’accordera… au pire il sera obligé d’entrer dans le vif du sujet.

  • Comment le dire ? Argumenter ?

Parler argent c’est mal.

Commencer une négociation par la question de l’argent, c’est grossier.

Ne pas vous accorder le montant que vous demandez, ça relève du manque de savoir-vivre et de la mesquinerie.

Défendre votre chèque relève du principe.

Ce n’est pas au moment de parler argent que vous allez argumenter, mais bien en amont, lors des réunions où vous avez exposé en détail le préjudice que vous causera votre (injuste) licenciement.

Vous avez démontré votre détermination, vous avez montré que vous avez de sérieux atouts et que vous connaissez vos droits.

Vous avez fait parler premier votre interlocuteur, et il vous a fait une première proposition.

Comment répondre ?

Dites simplement votre chiffre.

  • Quoi demander ?

L’argent n’est pas la seule contrepartie de votre préjudice que vous puissiez obtenir.

Lors de votre transaction vous pouvez également négocier :

   - l’annulation de votre clause de non-concurrence (renseignez-vous avant sur sa validité juridique, il serait dommage de négocier une fausse faveur de la part de votre entreprise),

   - le maintien de votre voiture, téléphone portable et ordinateur de fonction,

   - le maintien de votre mutuelle, le temps de trouver un nouvel emploi,

   - le financement par votre entreprise d’une formation, ou d’un séminaire de reconversion professionnelle,

   - le maintien de tout autre avantage lié à votre statut de salarié.

  • Annoncez le double

Une fâcheuse tradition des pays du sud de l’Europe veut qu’on annonce 200 pour obtenir 100.

Personnellement je n’ai pas respecté cette règle, ce qui m’a coûté trois semaines de négociation de plus.

Adaptez donc votre tactique en fonction du profil de la personne en face.

Exemple

Quelques cas d’indemnités transactionnelles :

   - Deux mois de salaire brut pour un cadre avec six mois d’ancienneté licencié pour faute grave moyennement difficile à prouver devant un Tribunal.

   - Six mois de salaire pour un employé avec trois années d’ancienneté licencié sans motif sérieux.

   - Douze mois de salaire pour un cadre avec 5 années d’ancienneté, licencié dans de conditions vexatoires et sans motif sérieux.

Attendez-vous à la réaction.

C’est le rôle de votre interlocuteur de vous intimider et de rebondir au moment de votre annonce.

De plus chaque négociateur a sa propre tactique.

Attendez-vous au pire et ne vous laissez point impressionner.

Voici quelque réactions-type et leur interprétation :


Réaction du DRH …ce qu’il pense réellement
Mais, c’est une plaisanterie. Jamais notre société n’a accordé une faveur pareille ! Ils se sont tous donné le mot, ma foi.
Je note vos prétentions. Je vous dis d’ores et déjà qu’elles me paraissent irréalistes. Ouf…je m’attendais au pire. Je lui fais baisser de 20%, et ça me fera un dossier de bouclé.
Je pense que nous allons nous arrêter là. Ce que vous nous demandez est impossible. Je vais le faire mijoter une semaine, et après on conclut
  • Ne décidez rien sur-le-champ

C’était l’une des règles que vous avez posée en amont de votre négociation.

Il s’agit de la respecter d’autant plus scrupuleusement que vous arrivez au bout de vos peines.

Au risque de me répéter : seules les mauvaises offres sont à prendre ou à laisser sur-le-champ.

De plus, répondre immédiatement par la négative à une offre n’est pas sérieux.

Votre réponse paraîtra beaucoup plus réfléchie si vous retournez le lendemain et argumentez votre position.

  • Contre offres

Le fait d’annoncer le double de votre objectif vous laisse de la marge pour faire une ou deux contre-propositions, si la discussion tourne au marchandage (ce qui est souvent le cas).

Une contre offre est toujours meilleure qu’un « non » sec, car elle montre votre désir de faire avancer la négociation.

Une concession de votre part peut être conditionnée par la demande d’une contrepartie raisonnable : vous pouvez par exemple demander de garder votre ordinateur portable (déjà amorti dans la comptabilité de votre entreprise), tout en diminuant votre prétention pécuniaire.

Naturellement dans la forme chacune de vos contre offres doit être présentée comme la dernière limite de l’effort dont vous êtes capable dans cette négociation.

  • L’acceptation

Cachez votre joie. Ne regrettez rien.

Vous avez demandé le double et vous avez obtenu le …double !

Ce n’est pas grave, gardez votre calme et ne vous jetez surtout pas au cou de votre DRH.

Car il reste toujours un tas de détails à régler dans votre transaction, et vous ferez mieux de garder jusqu’au bout un peu de votre statut de « victime ».

Réagissez en professionnel.

Félicitez votre interlocuteur d’avoir mené à bien ce dossier (car c’est son métier) de manière « constructive » et « pragmatique ».

Vous avez des doutes sur l’efficacité de votre stratégie de négociation ?

Vous auriez pu obtenir plus ?

Dites-vous qu’un tiens vaut mieux que deux tu l’auras, et que bientôt vous dormirez de nouveau tranquille.

Mais surtout n’abaissez pas votre garde.

Car pour l’instant vous n’avez ni écrit, ni chèque…

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